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为什么错误的销售配额不起作用

浏览:6 作者: 来源: 时间:2019-09-16 分类:400资讯
为什么错误的销售配额不起作用


为什么错误的销售配额不起作用


团队士气低落

许多销售团队认为配额是每个代表应该追求的理想。



这是完全错误的。


配额不是目标,它们是业务计算。预算,招聘和董事会演示取决于这些数字是否准确。这意味着配额是必要的,我对SDR非常清楚,我培训的是缺少配额不是一种选择。


我明白了 - 这听起来令人生畏。这是销售领导者必须建立的微妙平衡的一部分。我如何确保我的团队达到他们的目标,但也保持积极性?


更重要的是:我如何确保我的团队喜欢他们所做的事情以及他们在哪里工作?



虚假配额的神话


销售领导者已经部署多年(具有不同程度的成功)的一个策略是虚假配额。


在实践中,这基本上意味着,“让我们告诉我们的销售代表他们需要达到这些(非常高)的数字,即使我们实际上只需要它们来达到这些(较低的)数字。”


他们认为这是一个好主意有三个非常有缺陷的原因。


如果你为星星射击,你将落在云层上。在您的投影中构建缓冲区有一些令人欣慰的事情。


压力是一个激励因素。它适用于生活的各个方面,使我们能够做我们无法做到的必要事情。


我整个学期都没有想过这个学期论文,但明天就要到了,所以我会全力以赴。我的腿因为一整天徒步旅行而感到酸痛,但跑得快是这只山狮不会活着吃掉我的唯一方法。等等。


它节省了公司的资金。不幸的是,大多数团队和部门不得不考虑比预期更频繁地保持在预算之内。建立了许多佣金结构,以便以更高的利率支付超额配额。为了避免支付这笔额外的金额。销售领导者将人为地设定代表的个人数字。



揭穿神话


上面给出的三个原因在表面层面上是可以理解的。但是,它们是复杂问题的最快答案。


销售是一种数字游戏,但成功的因素很强。完成每日冷呼叫列表对于制定配额非常重要,但保持积极性并成为一名功能强大的团队成员也至关重要。


原因之一是您的销售代表缺乏信任,并且对您的销售培训和流程缺乏信心。围绕数字的透明度将消除管理层与员工之间的信任差距。当每个人都觉得他们在同一个团队中,朝着同一个目标努力时,他们会被鼓励花费额外的时间来取得成功。


如果您的团队仍然无法达到配额,您必须重新检查其工作流程的各个输入,找出错误,并将其用于培训。通过个性化关注可以解决个别问题。我知道,你很忙,但在每周(和临时)会议中真正倾听销售代表的担忧,可以帮助让表现不佳的销售代表重回正轨。


理由二忽略了人们进入销售的主要原因:他们想要成功!反复丢失配额(可能被替换)的威胁并不能创造出高效的销售人员。它助长了恐惧,并导致了一个有毒的环境,其中流失率飙升。


你知道什么是销售专业人士的一个很好的动力?钱。给他们准确的数字,并在他们超出预期时支付更多。


新业务是一项至关重要的指标,特别是在风险投资的科技创业公司。给你的销售代表自己辛苦赚来的钱是一个小而重要的投资,它会 增加你的客户群更快。



这是更好的长期发挥。保证。


原因三。我很幸运能够在一家快速扩张,超级增长的SaaS公司工作。确保现实预算不是我最关心的问题。然而,这是一种奢侈,我知道不是所有的销售领导者都有。


通过创建准确的预算,您可以让销售团队达到配额(不会让您的CFO心脏病发作)。你将有足够的钱来支付你应得的东西,并在你的销售代表中建立兴奋。


就像我之前说的,你付销售代表了相当数量是多少比雇用和当前的一个或者达不到或因压力辞职后,培养了新的团队更可取。